Grupa naTemat

Sprzedawca marzeń

(CC) Brian Solis. www.briansolis.com
Tony Robbins przedstawia się jako mówca motywacyjny i doradca gwiazd i tuz biznesu. W rzeczywistości jednak Robbins, podobnie jak rzesza podobnych mu „guru motywacyjnych” jest po prostu sprzedawcą. Wszystkie słowa padające na takich motywacyjnych eventach i wszelkie emocje pobudzane wśród publiczności mają tylko jeden cel: zbudować podwaliny pod sprzedaż kolejnego eventu.

Guru motywacyjni stworzyli, w pewnym sensie, idealny model biznesowy. Jest wiele osób niezadowolonych ze swojego życia, szukających możliwości rozwoju, czy po prostu zagubionych i szukających swojej drogi. Guru skłaniają takich ludzi do zapłacenia niewielkich pieniędzy za udział w czymś, co nazywają szkoleniem, a co w praktyce jest po prostu wielką prezentacją sprzedażową. Czego? Otóż kolejnych, droższych „szkoleń”, na których usłyszą z kolei prezentacje sprzedażowe kolejnych, jeszcze droższych… Klienci, którzy wpadną w ten system będą gonić króliczka, aż do czasu gdy ich portfele całkiem opustoszeją. A jeśli nie osiągną przy tym sukcesu? Cóż, to ewidentnie ich wina. Nie starali się odpowiednio, albo mieli ograniczające przekonania! Zobacz ilu jest innych chętnych na takie „szkolenia”, przecież nie chodziliby tam, gdyby nic im nie dawały!


Guru, którzy są w biznesie dostatecznie długo i wyrobili sobie odpowiednią markę, mogą sobie pozwolić na rezygnację z pierwszego elementu systemu i zacząć sprzedawać od razu drogie prezentacje handlowe, na których będą sprzedawali wstęp na jeszcze droższe prezentacje handlowe. Wszystkich protestujących odnośnie ceny można zawsze uciszyć krótkim i budzącym poczucie winy „oczywiście, możesz nie kupować, przecież nie ma obowiązku rozwijania siebie i stawania się lepszym dla swoich bliskich.”

Transformacja guru

Anthony J. Mahavorick, obecnie przedstawiający się jako „Tony” Robbins zaczynał swoją karierę pod koniec lat 70tych jako sprzedawca seminariów Jima Rohna. Ten ostatni założył dwie firmy sprzedające suplementy, a po ich bankructwie został mówcą i rekruterem do MLMu Bestline Products (później zdelegalizowanego jako piramida finansowa). Pracując dla Rohna, Robbins opanował wiele spośród sztuczek używanych w branży, w tym tzw. platform-selling, czyli wykorzystanie sceny na seminarium jako podstawy do agresywnej, często mocno manipulacyjnej sprzedaży. W tym czasie Robbins nauczył się również niektórych technik NLP czy prowadzenia tzw. firewalków (chodzenia po gorących węglach). Po kilku latach pracy dla Rohna poczuł się gotowy by „pójść na swoje” i zaczął prowadzić własne seminaria motywacyjne.

Duże znaczenie dla rozwoju firmy Robbinsa miała jego inwestycja w telezakupy. Na wielu kanałach kablówki, pomiędzy reklamami cudownych garnków i magicznych urządzeń do odchudzania dla leniwych można było znaleźć również promocje Robbinsa. Dzięki nim gromadził klientów na seminaria, na których stosując agresywny tzw. platform-selling sprzedawał kolejne, jeszcze droższe seminaria.

Pusta obietnica zmiany

Takie działanie nie byłoby jeszcze niczym złym, gdyby tego typu seminaria w ogóle dawały jakieś efekty. Niestety, badania naukowe prowadzone w temacie są bezlitosne. Eventy motywacyjne tego pokroju dają uczestnikom chwilowe poczucie zwiększonej kontroli nad swoim życiem, które jednak szybko opada i nie przekłada się na żadne działanie ani na żadne realne zmiany w życiu. Wtedy trzeba oczywiście wybrać się na kolejne takie seminarium, dla ponownego wzbudzenia tego poczucia kontroli.

Co gorsza, takie seminaria mogą niestety być szkodliwe dla zdrowia psychicznego uczestników i badania wskazują na pojawiające się na nich reakcje stresowe oraz poważniejsze zaburzenia. W tak dużych grupach nie ma żadnych możliwości odpowiedniego zadbania o osoby doświadczające takich problemów, są więc często pozostawiane samym sobie, co niekiedy może kończyć się tragicznie. Nie są to duże zagrożenia, ale skoro nie ma żadnych realnych pozytywnych efektów, to czemu w ogóle je ponosić?

Trzeba też dodać, że zarzuty wobec skuteczności dotyczą tylko modelu seminaryjnego. Klasyczne wykłady akademickie czy też szkolenia warsztatowe mają potwierdzoną badaniami skuteczność.

Cudowne okazje biznesowe

Im dalej w las, tym niestety gorzej. Tony Robbins ma bowiem również historię różnych dziwnych działań biznesowych.

Na przykład „okazji do zarobku” na których zarabiał wyłącznie on sam. W latach 90tych ubiegłego wieku Robbins sprzedawał program franczyzowy. Franczyzy miały polegać na wyświetlaniu nagrań Robbinsa wideo publiczności, co miało, według słów Robbinsa przynieść ogromne zyski. Chętni płacili od 5 do 90 tysięcy dolarów (biorąc pod uwagę inflację, dzisiaj byłoby to niemal dwa razy więcej). Po śledztwie przeprowadzonym przez Federalną Komisję Handlu (odpowiednik UOKIK), w 1995 Robbins poszedł na ugodę, zwracając część pieniędzy poszkodowanym.

Innym sposobem, w jaki słuchacze Robbinsa mieli się dzięki niemu dorobić były inwestycje w Dreamlife.com – portal, który miał sprzedawać szkolenia online. Robbins, w zamian za promocję projektu, został jego głównym udziałowcem, ale cały portal, wbrew jego obietnicom szybko upadł, zabierając ze sobą oszczędności inwestorów. Sam Tony nic oczywiście nie stracił – jego „udziałem” było jego błogosławieństwo dla projektu.

Jego najnowszym „osiągnięciem” w tym zakresie jest współpraca z Frankiem Kernem – skazanym oszustem – i promowanie genialnych sposobów na zarobek w internecie Kerna. Zachowanie tym dziwniejsze, że personel Robbinsa doskonale wiedział o sytuacji Kerna i zarzutom jakie wobec niego padają (można znaleźć stosowne nagranie rozmowy między tymi dwiema grupami).

Kapłan pseudonauki

Robbins znany jest również z promocji różnych pseudonaukowych „cudownych leków”. Próbował oferować swoim sluchaczom QLink, naszyjnik – kosztujący wtedy „tylko” tysiąc dolarów – który miał rzekomo chronić ludzi przed „szkodliwym promieniowaniem telefonów komórkowych”. Obecnie Qlink można już kupić za niecałe 100 dolarów. Tak wtedy, jak i teraz, jest to po prostu bezwartościowy bubel, żerujący na ludzkiej niewiedzy.

Słuchacze guru mieli również okazję zapoznać się z ideą „diety zasadowej”, sprzecznej z podstawową wiedzą na temat biologii i chemii ludzkiego ciała. Nie przeszkadzało to guru motywacyjnemu w promowaniu produktów i programów szkoleniowych związanych z tą dietą. Jak to często bywa w przypadku guru motywacyjnych, człowiek nie mający wykształcenia w żadnej dziedzinie czuje się dostatecznie pewny, by sprzedawać cudowne rozwiązania na każdy temat – życia, biznesu, związków, zdrowia. Cokolwiek chcesz – i na cokolwiek jest rynek.

Ćpuny seminaryjne

W Ameryce istnieje już termin „seminar junkies”, tzw. ćpuny seminaryjne, na określenie osób uzależnionych od seminariów i wydających ostatnie pieniądze licząc, że tym razem, w końcu, uda się im zmienić życie, że dotychczasowe inwestycje w końcu się zwrócą. Niestety, nie ma na to dużych szans, na co wskazują wspomniane wcześniej badania. Guru motywacyjni pokroju Robbinsa żerują na takich marzeniach, obiecując, że sukces czai się tuż za rogiem. Jeszcze tylko jedno szkolenie. Nie masz pieniędzy? Zapożycz się! Na pewno Ci się zwróci.

To zachowanie jest tym gorsze, że jak wskazuje dziennikarz Steve Salerno w swojej książce-reportażu „SHAM: How the self-help movement made America helpless”, wielu guru, w tym sam Robbins, stosuje bardzo ostrą politykę cenzury na swoich forach, wycinając głosy niezadowolonych klientów oraz stosując różne manipulacje typu otwartego deklarowania na scenie, że uczestnicy mają 72 godziny na zrezygnowanie z umowy podpisanej podczas szkolenia, ale drobnym druczkiem zaznaczanie w umowie, że jednak takiej opcji nie mają. Wszystko w imię motywacji, rzecz jasna: motywacji guru do zarobku na kolejnych zagubionych ludziach.

Zdrowy rozwój

Te wszystkie rzeczy zachodzą w czasach, w których nauki społeczne rozwinęły się na tyle, żeby faktycznie zaoferować skuteczne i wartościowe narzędzia do usprawniania życia. Często są to narzędzia nieco bardziej złożone i wymagające, niż proste, emocjonalne zagrywki guru motywacyjnych. Mają nad nimi jednak tą kluczową przewagę, że po prostu działają. Niestety, tacy sprzedawcy marzeń nie tylko wykorzystują poszukujących – co samo w sobie jest potwornie nieetyczne – ale robią coś dużo gorszego. Psychologia, rozwój osobisty, to wszystko stosunkowo młode dziedziny. To sprawia, że ludzie akceptują je lub skreślają całościowo.

Jeśli pójdziemy do dentysty, a ten wykona złą robotę, zrazimy się pewnie do tego dentysty, ale nie do stomatologii jako takiej. Wciąż będziemy szukać kogoś, kto naprawi nam zęby. Tymczasem gdy zrazimy się do guru motywacyjnego, to zrazimy się zapewne do rozwoju osobistego jako takiego, może nawet do całej psychologii. A to pozbawi nas dostępu do narzędzi, które mogą zdziałać naprawdę wiele dobrego w naszym życiu.

Aby do tego nie doszło, trzeba nazywać rzeczy po imieniu i wskazywać, że tacy guru nijak się nie mają do psychologii czy rozwoju osobistego. To po prostu sprzedawcy pustych marzeń. Nie dajmy się nabrać na ich ofertę.

Badania:

Przygotowując artykuł wspomniałem dużo o wynikach badań, dlatego należy uzupełnić go o stosowne źródła naukowe.

A) Nieskuteczność seminariów:

„Evaluating a Large Group Awareness Training” autorstwa zespołu Jeffrey D. Fisher, Roxane Cohen Silver, Jack M. Chinsky, Barry Goff, i Yechiel Klar.

Fisher, Jeffrey D.; Silver, Chinsky, Goff, Klar, Zagieboylo (1989). „Psychological effects of participation in a large group awareness training”. Journal of Consulting and Clinical Psychology 57 (6): 747–755

Klar, Yechiel; et al. (1990). „Characteristics of Participants in a Large Group Awareness Training”. Journal of Consulting and Clinical Psychology 58 (1): 99–108.

Hosford, Ray, E., Moss, C. Scott, Cavior, Helene, & Kerish, Burton. Catalog of Selected Documents in Psychology, 1982, Manuscript #2419, American Psychological Association.)

B) Potencjalna szkodliwość seminariów:

„Effects of Large Group Awareness Training on Participants’ Psychiatric Status”, American Journal of Psychiatry v 144 s 460-464, kwiecień 1987

„Iron Fists/Velvet Gloves: A Study of A Mass Marathon Psychology Training”, Psychotherapy vol 26, wiosna 1989

„Psychiatric disturbances associated with Erhard Seminars Training: I. A report of cases”. American Journal of Psychiatry 134 (3) s, 245–247, 1977

C) Skuteczność szkoleń:

Klinger, Bailey and Matthias Schuendeln (2011): Can entrepreneurial activity be taught? Quasi-Experimental Evidence from Central America, World Development, tom 39, nr 9.

de Mel, Suresh, David McKenzie and Christopher Woodruff (2012): Business training and female enterprise start-up, growth, and dynamics: experimental evidence from Sri Lanka, World Bank Policy Research Working Paper.

Calderon, Gabriela, Jesse Cunha and Giacomo de Giorgi (2012): Business Literacy and Development: Evidence from a randomised control trial in rural Mexico, Preliminary Paper.

Valdivia, Martin (2011): Training or technical assistance? A field experiment to learn what works to increase managerial capital for female microentrepreneurs.

Autor: Artur Król, psycholog, trener, coach, autor książki „Rozbój Osobisty: Fakty i mity na temat rozwoju osobistego”. artur@krolartur.com

udostępnione za zgodą autora, Artura Króla
ZOBACZ TAKŻE:
Skomentuj